客户价值是当今营销中最受关注的方面之一，但许多高级决策者很难阐明他们的业务如何准确地创造有意义的客户价值，以及这如何切实有助于他们的业务变得更有价值和更具竞争力。即使他们能用语言表达出来，强大的客户价值主张本身也只是一个开始。更难的是长期保持客户价值。这就是为什么。

vi设计服务公司认为，价值与某物的价值有关。但价值本身是不稳定的。它会根据接受者认为他们获得的福利、服务和体验超出他们所支付的费用的程度而变化和变化。Mahajan 说，我们还根据vi设计服务公司对谁在竞争选项之间创造（和交付）最大价值的看法来感知价值。这当然意味着价值，或者更确切地说客户拥有的价值感，总是相对的。因此，例如，在竞争较少的行业，创造客户价值可能比在竞争激烈且所有参与者都具有价值意识的行业更容易。如果客户自己不寻找客户价值感，也可能更难创造客户价值感。例如，消费者可能出于方便等原因选择购买品牌。

究竟什么构成了对客户的价值？

正确的动机是非常真实的。他们的研究表明，能够展示出四个或更多这些价值要素的公司的净推荐值是仅声称其中一项价值的公司的三倍。他们还发现，拥有多个价值因素的公司比没有的公司增长速度更快。

一些公司很好地表达了他们的价值。以下是强大的客户价值主张的七个很好的例子。

但是，虽然价值本身很重要，但客户价值并不是一个通用公式。事实上，不同的价值因素在不同的行业中具有不同的权重——这意味着在一个行业中得分最高的因素不一定会延续到其他行业。例如，在消费者银行业务中，“访问”和“传家宝”真的很重要。在食品和饮料中，它是“感官吸引力”和“质量”。

当然，您为自己的品牌所声称的价值因素不如客户和潜在客户如何将这些价值因素分配给您重要。例如，您可以为自己分配一系列客户价值因素，您的公司认为这些因素非常明显，并且您认为自己交付得很好。但是，如果您的客户对您提供的价值持有不同的看法，那么他们的意见很重要。

那是因为，在vi设计服务公司看来，价值并不是你真正可以决定的。你可以认领。你可能会影响它。但决定什么是有价值的不是你的事。它是由其他人制作的，他们当然会根据对他们有价值的东西来根据他们自己的客户价值因素版本来评估他们的报价。

所以价值是你无法拥有的东西，但它是你必须不断追求的东西。为了充分利用它，您必须能够向市场提供他们直接（最好仅）归因于您的价值版本。因此，价值本身一直处于监控之下。每个人，包括您的竞争对手和您的客户，都在有意或无意地寻找理由或方法来降低您声称提供的价值，以便为自己提升收益。

客户价值和消费者价值不同，但vi设计服务公司提出的一个非常有趣的区别是消费者和客户之间的区别。“消费者不同于客户。” 他说。“消费者使用产品或服务，但在任何情况下都不会购买产品/服务。消费者感知的价值影响决策者或客户的购买评价和感知。客户是购买或决定购买的人。非客户是可以从我们这里购买但正在从其他人那里购买的人。”

换句话说，帮助设定感知价值的群体比实际购买的群体更大——这意味着价值当然受到比为收入做出贡献的群体更广泛的群体的影响。如果 Mahajan 是正确的——而且这是一个有趣的主张——那么希望在他们提供的产品中增加感知客户价值的品牌必须在比目标受众更广泛的范围内这样做。他们还必须寻求包括影响企业整体价值的购买者社区并获得其认可。

客户旅程中的价值变化

我真的很喜欢Derek Cromwell 对客户价值的总结。他将其定义为总客户利益（人员利益、产品利益、服务利益和形象利益）减去总客户成本（货币成本、心理成本、能源成本和时间成本）。

这个等式虽然不是静态的。至关重要的是，客户对收益和成本的看法可能会随着他们与您的互动越来越近而发生变化，这反过来又会影响他们认为自己正在获得或需要获得的价值。“价值或感知价值可以在客户旅程的过程中发生变化。当他们第一次被介绍给你的产品或品牌时，他们会对你提供的价值有所了解，一旦他们开始与你和你的产品或服务、你的员工甚至其他客户互动，这种情况就会改变。”

当然，创造持久客户价值的关键是要达成一个足以吸引人们的价值主张，然后又要有足够的独特性和灵活性，让他们在整个旅程中保持参与并获得回报。例如，这可能意味着您的价值主张以不同的方式向人们表达，因为他们对您做出承诺，既要加强您提供的客户价值，同时又要在客户心中保持活力。如果您有多个受众，那么您的潜在价值主张也需要足够灵活，以根据目标受众不断变化的需求来满足他们的需求。

客户价值策略

因此，创造客户价值不是一劳永逸的事情。随着竞争环境的变化，随着客户期望的变化，随着人们找到从您（或从您的竞争对手）购买的新方式以及随着您对自己的产品和服务进行更改以跟上需求或兴趣，您所提供的产品的价值报价也必须转变。这给高级决策者，尤其是营销总监和CMO 带来了巨大压力，要求他们了解整个市场的客户价值变化，并相应地调整品牌和/或产品。

在vi设计服务公司看来，对于大多数企业来说，严峻的现实是，如果你的存在不被视为增值，那么它很可能被视为价值成本。随着对你价值的整体感知下降，你的价值自然会越来越低。以下是解决该问题的三种方法：

如果您的品牌不再代表您需要在市场上代表的东西以保持竞争力，请调整它的价值方程式。 

如果您提供的产品与您的品牌不一致，或者如果客户期望已经改变到您需要满足更高期望的程度，或者您所提供的竞争价值因素的数量已经下降（这可以通过例如NPS 下降）。

如果您想改变客户的价值（因为您是一个颠覆者）、提高您在静态市场中的地位（因为您是一个中低规模的参与者）或重新定义市场提供的内容和因此给你周围的人施加压力（如果你是市场领导者）。

制定强有力的客户价值主张

vi设计服务公司确定了四个核心机会来发展强大的客户价值主张，每个类别中都有许多潜在的成功要素：

解决方案——解决客户问题和/或满足需求的产品和服务。这些可以采取以下形式：

产品组合——可满足客户需求的产品的广度。

特征——产品和服务如何运作

演示文稿——独特的格式、包装、支持信息和交付方式

响应能力——在客户期望的交易时间范围内的产品和服务。 

交付——交付所提供解决方案的时间。

交易——响应每个客户交互的时间。

查询- 响应更改所需的时间。

经济学——这些产品直接反映了客户在评估购买产品和服务时的财务考虑。这里的关键要素是：

成本——客户在使用、消耗和/或所有权方面的总成本

投资——客户收到（或认为他们收到）的额外或增量有形价值

财务——客户在条款、风险、利润和任何其他经济因素方面对产品或服务成本的看法。

关系——客户对提供解决方案的组织的看法。三个要素进一步定义了这一类别。

服务——客户获得的帮助和体验

信任——客户对购买对象的信心程度

参与度——客户对他们购买的企业/品牌的参与度如何

客户价值、差异化与创新之间的关系

随着优先事项的变化和新技术改变各行业企业和消费者的框架、运营和期望，许多品牌仍然面临的问题是：现在什么是有价值的？（创新）

第二个问题更加棘手：我们对此有何看法——谁会重视它？（差异化）

第三个问题是最难的：什么已经失去了我们仍然需要交付的价值，在我们前进的过程中我们将如何吸收这些损失？（商品化）

这就是我所说的创造客户价值只是一个更长、更复杂旅程的开始，以不断发展与周围事物相关的感知价值。

如果您以能够增值为荣，那么您可能会因为收取的额外利润所产生的差异而不断受到挑战。但是，如果您没有以某种形式创造客户价值，那么以更便宜的价格或其他渠道替换另一个供应商，因为它更快或更方便，因此更有价值，可能只是时间问题。