乍一看，白酒企业似乎并不急需以客户为中心的创新。毕竟，酒精饮料市场的收入在过去十年中一直在稳步增长，并且在Covid-19 之后略有下降之后，预计将继续保持这种势头。饮料已成为许多客户体验的重要组成部分，无论是与朋友的休闲之夜还是更正式的场合。最重要的是，该行业已经多样化了其产品以满足不断变化的消费者偏好，从定制的品尝活动、无酒精鸡尾酒和低热量饮料到手工生产。

但如果你仔细观察，你会发现这些趋势中的大部分都影响了葡萄酒和啤酒，而不是白酒。在过去的几十年里，低糖健身葡萄酒和小众本地化啤酒获得了巨大的吸引力，但围绕烈酒的创新需要更多的时间。小型酿酒厂以与多年前精酿啤酒厂相同的方式出现，但在大多数情况下，他们独特的产品并没有进入大众市场。最后，最近公司向顾客介绍新饮料的方式并没有发生显着变化。

vi策划设计企业开始看到一些组织改变了他们的方法。Pernod Ricard 最近刚刚推出了Absolut Juice，这是一种伏特加与天然风味的混合物，面向Z 世代消费者，适合早午餐和烧烤等早日场合。同样，越来越多的白酒品牌正在推广可持续生产计划，以吸引更年轻、更具环保意识的客户群。但是，围绕产品本身和客户体验，重新定义酒类业务还有很大的空间。那么，您如何找到与客户产生共鸣的新方法？

这就是需要完成的工作——一种将客户最深层次的需求和愿望置于创新核心的理论。公司通常根据客户过去购买的东西进行创新，而不是根据原因进行创新。他们可能会问客户他们想要什么产品或服务，以及如何改进他们的产品。但这种思维方式缩小了可能解决方案的范围，因为它借鉴了客户当前的购买方式。这意味着整个行业都通过简单地复制过去的方法来限制其增长，而不是开发真正的新方法来与客户建立联系。

白酒行业也不例外，法国初创公司Côquetelers 的故事告诉我们。这家独立的装瓶公司于2019 年成立，其使命是向法国人介绍他们国家的各种原创烈酒。通过与知名度和知名度相对较小的小型酿酒厂合作，Côquetelers 弥合了非常不寻常的口味与热切的城市客户群之间的差距——并在此过程中重塑了人们欣赏和消费烈酒的方式。从他们的产品和客户体验到他们的营销策略，Côquetelers 展示了如何应用Jobs to be Done 方法可以重新定义酒类类别。就是这样。

1. 解决有待完成的未满足的客户工作。人们喝酒的原因有很多。他们可能是在庆祝一个特定的活动，或者在一天的工作之后享受一个节日的夜晚。他们被吸引到的饮料类型也取决于一天中的时间、环境和他们在一起的人。公司知道这一点，并围绕这些情绪化的工作开展了整个营销活动。

但这只是故事的一部分。无论他们是在培养根深蒂固的兴趣，还是只是想尝尝新的东西，越来越多的客户想要超越典型的威士忌、朗姆酒或杜松子酒。与奶酪、时装和化妆品等其他类别一样，他们也倾向于对从谁那里购买商品做出更合乎道德的选择。纵观相邻行业，可以合理地假设许多客户更愿意投资本地产品或支持小企业，尤其是在由保乐力加等少数跨国公司主导的市场中。

vi策划设计企业如何迎合这些未被充分解决的工作？答案在于他们的价值主张：质量和真实性。该公司以重新呈现法国传统中被遗忘的方面而自豪——从冷杉树酒到威士忌栗子混合酒的晦涩口味。为此，他们与来自不同地区的手工酿酒厂合作，专门制作这些非常规烈酒。这些酿酒厂中的许多都避免与大型分销商合作，但信任这家较小的初创公司来扩大其影响力。反过来，城市顾客可以在他们附近的酒吧或通过选择样品，装箱并运送到他们的家中发现这些酒。

2. 考虑工作驱动因素。随着客户的态度或情况发生变化，他们的优先事项也会发生变化。我们将这些态度和情况称为工作驱动因素——决定工作对特定客户的重要性是高还是低的因素。

对于Côquetelers 来说，需要注意的一个主要因素是Covid-19。在封锁期间，日子一天天过去，人们重新渴望惊喜和发现。除了家外无处可去，我们中的许多人开始了新的爱好，改变了我们的日常生活——任何让我们感觉像是在学习新事物并找到兴奋的事情。

Côquetelers 决定通过提供一些他们自己的兴奋来利用这种情绪。由于他们的在线库存和录像食谱库，客户可以在他们的网站上订购套件，在家制作鸡尾酒。他们不仅可以用非常规的饮料来调味，还可以学习如何混合原料并从头开始制作这些鸡尾酒。

不同的工作驱动因素需要不同的方法。因此，当锁定限制逐渐放松时，Côquetelers 开始考虑吸引顾客的新方法。学习和发现仍然很重要，但对大多数人来说，迫切需要的是与他人建立联系的愿望。经过几个月的监禁，我们中的许多人终于可以见到我们的朋友和家人，结识新朋友，并感受到社区的一部分。

为了满足这一需求，Côquetelers 计划在巴黎开设一家酒厂酒吧——这是一个从国外引进的概念，一个功能齐全的酒厂兼作酒吧和餐厅。顾客可以进来喝一杯或吃饭，还可以了解生产过程并创建自己的定制混合物。无论他们是来参加活动还是检查自己正在悄悄发酵的精神，客户都将有一个地方可以回来并进行社交。

3. 克服采用障碍。我们中的一些人可能有过这样的经历：您正在参加品酒活动，可能是与朋友和家人一起，也可能是因为工作原因。你品尝了摆在你面前的每一种酒，你都被难住了。你用什么词来形容你的感受？你怎么知道你使用了正确的术语？

现在参加同样的品酒活动，用您以前从未听说过的烈酒代替葡萄酒。一种Flandres-Artois 杜松酒？姜饼混合物与calvados 混合？事情变得更复杂了。

vi策划设计企业将这些挑战称为采用障碍——可能阻止客户购买产品或服务的困难来源。食品和饮料公司一直在为此苦苦挣扎：许多客户不愿尝试新事物。Côquetelers 敏锐地意识到了这一点，尤其是在酒类业务中，人们对如何欣赏或讨论一种饮料抱有期望。无论您是参加品酒会还是阅读瓶子上的标签，发现一种新饮料的过程都会让人感觉非常正式、乏味，并且依赖于难以与普通人产生共鸣的复杂术语。充其量只能让客户无法表达他们的体验；在最坏的情况下，他们会感到害怕。

作为回应，Côquetelers 决定通过让探索体验变得简单直观——无论是在包装还是品酒活动中，都消除了浮华。他们没有诉诸行业行话，而是使用更令人回味的语言，让观众将每种酒与相关记忆联系起来。一杯瓜酒，或许会让你想起炎炎夏日的蝉鸣；甜美的杜松混合物会让您在清晨回到面包店的气味。在这个过程中，Côquetelers 为客户提供了更容易理解的词汇来表达和增强他们的享受。

他们强调简单超越的术语。对于那些有兴趣在家制作鸡尾酒的人，Côquetelers 确保每个配方都很容易复制：它们的成分很少，剂量容易理解，工具简单。考虑到他们正在向客户介绍不同寻常的口味，这种精简的方法尤其重要。

总之，白酒行业已经成熟全线变化。从实验风味到不同的品尝方法，公司可以利用Jobs to be Done 以全新的方式与客户产生共鸣。确定未满足的职位，你可以实现，适应你的转产工作的驱动程序，并确保您解决沿途的障碍。

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