有许多金丝雀会提醒你，在你众所周知的B2B品牌煤矿潜在的致命气体，但没有鸟更有效地指出危险比销售团队，努力描述什么使你的品牌和你的产品不同。

工业品牌设计公司的人都在讨论，当北电网络（Nortel Networks）大到不能倒的地步，最后都死掉了，所有的验尸报告都得出结论：一个致命的问题是，高级管理层对大批销售人员充耳不闻，他们报告了该领域的挑战。顾客没有点餐。相反，他们在寻找新的解决方案，需要技术来提高自己的竞争力，并被新市场进入者用更好、更相关、更令人兴奋的故事所迷惑。北电正在成为一家也在运营的公司，没有人负责听。结果是不可避免的。

没有人比销售人员更接近客户。如果销售人员正在努力销售——给客户一个令人信服的购买理由——那么品牌，尤其是B2B品牌，就需要引起注意。没有什么比销售团队不能回答两个重要的潜在客户问题更严重的了：“是什么让你的公司或产品与众不同？”和“我为什么要买你的产品？”

工业品牌设计公司通常建议更多的销售培训，更多的产品培训，更多的销售工具或更多的手指指向营销。然而，不能回答这些问题比糟糕的推销、潜在客户或销售工具更严重。它直接指出了你的品牌所代表的核心弱点——是什么使它与合适的客户相关并具有吸引力。这不是产品特性的问题。这是一个品牌问题。这不是销售问题。这是一个领导问题。

因此，需要特别注意。在与B2B品牌的多年合作中，探鸣工业品牌设计公司提出了五个初步问题来澄清问题，这通常会引出一些关于企业及其品牌的有趣见解。

1.您是否仍提供有价值的相关差异化服务？

很明显，答案应该是肯定的，但答案往往是否定的。我们可能忙于一家企业的日常经营工作，以至于很容易坚持曾经让你与众不同的东西，而忽视周围的市场变化。最终，你对品牌与众不同之处的看法变得陈旧、无关紧要或标准化。

如果答案是肯定的，那就进入下一步。如果这是一个诚实的不，那么停下来重新考虑你的产品和你的品牌。一个没有区别的品牌是一个垂死的品牌，没有什么能解决它否则。

2.品牌传播的问题有多大？

无论是在路上还是在网上与客户打交道，销售人员都是最脆弱的。他们承担着抱怨、反对和关于你的竞争对手销售什么样的优秀产品和服务的故事。对他们来说，很容易失去注意力，困惑或怀疑自己的故事。

如果只是一个或两个个体，那么这通常是一个特定于个体的问题。如果是整个销售团队，或者更糟的是，是你所有的员工，那么问题往往是功能与价值之间的矛盾。回答问题3的时间到了。

3.你的品牌是否停留在功能上而不是价值上？

在企业对企业的世界里，销售功能而不是总价值太容易了。缺点是你的竞争对手也很容易销售功能，有时会以更低的价格销售更多的功能，因此你的销售人员很难解释他们的产品或服务是如何不同和相关的。

如果你的品牌信息也与功能有关，那么你的销售人员和员工将很难理解他们应该销售的品牌价值。这种价值通常是一系列相关的元素，这些元素加起来对客户来说是更大的价值——它可能是更快地进入市场、降低成本、降低产品风险、提供更好的体验、减轻恐惧的能力。无论你的品牌价值是什么，它必须不仅仅是一个功能列表，你的营销努力必须传达这一点。这就引出了问题4。

4.你的品牌是否简单而专注？

你的品牌越复杂，就越难相信、沟通和销售它。强大的品牌通常很简单，重点明确，对目标客户很重要。这是一个忽略你做得不好的事情，而把注意力集中在你做得很好的事情上的问题。

像苹果或LinkedIn这样的大品牌都有简单、明确的品牌承诺，他们所做的一切都是为了兑现承诺。像Klipfolio或PageCloud这样的小品牌也有简单明了的品牌承诺，这些承诺推动他们走向成功，因为他们公司的每个人都知道他们存在的原因以及他们试图为客户做什么。

5.到处都是吗？

说到你的品牌，你的员工就是你的头号客户。如果他们不了解品牌，如果他们不能沟通、销售或交付，那么你会如何让客户对此感到兴奋？一天的销售培训或海报上都贴上你的标语，这根本不足以确保员工吸收你的品牌承诺，并让他们自己做。它每天都会从CEO那里得到持续一致的信息。

最终，品牌文化迫使公司以一种方式表现品牌，从人力资源到营销，产品开发，甚至融资。

如果你问这五个问题，并就每一个问题进行诚实的交谈，那么你会拿出一个更强大的品牌，更好的员工，为客户提供价值，并有一个更有效的销售队伍。

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